La maximización del uso del tiempo de los vendedores busca eliminar el tiempo desperdiciado, aumentar la eficiencia y maximizar la productividad.
En muchas ocasiones los Gerentes se encuentran con el problema de cómo administrar de manera efectiva el tiempo de sus vendedores, generalmente relacionado con:
a) Decidir qué cuentas visitar
b) Dividir el tiempo entre la venta y el trabajo administrativo
c) Distribuir el tiempo entre los clientes actuales, potenciales y las visitas de cortesía
d) Asignar el tiempo para dedicarlo al cliente o al prospecto demasiado exigente o más importante por su volúmenes de compra actuales o potenciales.
Es por ello que al administrar el tiempo se debe evitar caer en distintas trampas como:
Planear mal las actividades del día
Visitar a prospectos no calificados
Seguir un itinerario caprichoso de viaje
Usar de modo insuficiente el teléfono o correo electrónico
Ser ineficaz en el trabajo administrativo
Usar de modo ineficiente el tiempo de espera o llegar sin una cita al visitar un cliente o prospecto
Es fundamental que toda organización realice alguna clase de monitoreo del uso del tiempo de sus vendedores, en las más chicas el sistema puede ser informal y basarse en observaciones de los supervisores, pero por lo general se debe emplear una mezcla de estándares cualitativos y cuantitativos para medir el desempeño individual y grupal y las evaluaciones se deben realizar en periodos anuales, semestral o trimestralmente, dependiendo de las políticas de cada empresa en particular.
Es importante que el Gerente o Supervisor, junto al vendedor trabajen en el desarrollo de un plan semanal de acción, en cuanto a cantidad de visitas y objetivos planeados.
